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我跑去考察了第一家吉布森店之后，就领悟到了这一点。
他们公司的整个理念，就是以比任何独立经营店所能得到的进货价更低的价格直接进货，然后铺货给旗下的特许经营加盟店，每月收取300美元的佣金，也就是说，公司实际上充当了特许加盟店采购代理商的角色。
折扣销售的基本理念就是通过将这些商品——牙膏、牙刷、止痛片、肥皂、洗发水——的标价压低到进价水平来吸引顾客光顾。
这些商品，就是那些早期的折扣经销商称之为“代言形象”
的东西，也是你会在报纸广告中大肆推销的东西——就像斯普林代尔沃尔玛店27美分的佳洁士牙膏——你会把它们堆得高高的，以吸引人们注意到它卖得有多好。
人们就会口口相传，说你家店的价格确实低廉。
店里的其他商品价格也很低，但它们都预留了30%的利润差额。
而保健品和美容产品则是彻底让利的。
公司逐渐起步，而我们简直没有时间对它进行规划。
我们太忙于集中精力进行日常运营了。
我将办公室从位于本顿维尔广场的富兰克林店搬到了附近的一个旧车库里，并聘请了三位女士帮我一起处理账务。
到20世纪60年代初，我们已经拥有18家百货店和一批沃尔玛店了。
在一段不长的时间里，我们拥有好几种不同类型的商店。
有挂名在富兰克林和沃尔顿之下的百货店，也有我们自己的沃尔玛折扣店。
多年以来，在我们组建沃尔玛公司时，仍然继续经营着若干富兰克林店和沃尔顿百货店。
不过我们逐渐地将它们结业，通常是以沃尔玛店取而代之。
我们在办公室的墙上挂了一个文件架，用来存放每家店的现金收入单据和相关文书。
我有个蓝色的活页分类账簿，记录每家店的情况。
每当我们新增一家店，就在墙上多加一个文件架。
我知道至少在我们的店达到20家之前都是这么做的。
然后每月一次，旺达·怀斯曼和我会结算那些账目——登记货物数量、销售额、现金额，平衡并结清账目。
现在，你肯定听说过许多财务结算办法，像是LIFO（后进先出法）、FIFO（先入先出法），但在我们那时候，我们用的是ESP法，这是一种非常基本的方法：如果你没法平衡账目，就将异常项移除，放到名为“ESP”
的项下面，ESP的意思就是“某处有误”
。
当需要结清那些账目的时候到来，这种方法实际上加快了结算速度。
接着我们制定了一份盈亏账目表，每家店都有个盈亏账目，然后尽可能快地通告各家店的经理——今天我们仍在做着这些事情。
如果哪家店的账目有问题，我会立即去找那家店的经理。
不过他们中的大部分都拥有自己管辖店铺的股权，所以他们可能同我一样正为此感到烦恼。
我有一本很大的分类账簿，用胶水粘在一起，记着我想记下的所有东西。
账页上大概有15个不同的栏目，每个店都是。
栏目包括销售额、开支、纯利润、减价商品——每一项商品——公共事业费、邮费、保险费、税费。
每个月，我都亲自用钢笔登记那些数字，这能帮助我把它们记得更牢。
这已经成为了我的习惯，当我到各个店里去时，衣袋里总是放着这本账簿，所以每个人都能一直非常确切地知道自己店的经营状况。
好多年里，公司只有我和各家店的经理。
他们中的大多数是从百货业转行加入我们的，他们在一起，便组成了人们前所未见的最大一帮子廉价销售商。
我们大家一起工作，不过他们每个人都拥有相当多的自由，试行他们脑子里五花八门的新奇想法。
这帮人里最像个业务经理的，是丹·惠特克，我从阿比林的TG&Y店把他挖来，担任我们第一家沃尔玛店的经理。
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