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我们必须警惕这样的错误，绝不能重蹈覆辙，因为它的后果实在太严重了。
大卫·格拉斯：
你知道，我们会举行主管人员的单项产品促销竞赛（VItem，VPI），不过很难有人比得过山姆，因为他挑选的促销商品总是能得到顾客的青睐，真是令人非常难以置信。
我想查塔努加糕点公司，就是那家生产月亮小甜饼的，肯定把山姆评为当年度的风云人物。
要是他们没有，真应该那么做。
有史以来没有谁能想到，会有人卖掉那么多月亮小甜饼。
不过想想看，要是他挑选出一件促销商品，他就要求在结账台的前面摆上张桌子，摆上15盒月亮小甜饼，按照香草口味、巧克力口味、焦糖口味分门别类，每种口味的数量由他决定。
那种叫作“床伴侣”
的玩意儿通常放在侧边货架上——一个靠墙货架上堆着四条，一个月也卖不出一条去。
好嘛，山姆在主走道里放上张桌子，亲自设计标识牌，然后规定说，必须保证这张桌子上堆满“床伴侣”
。
自然，它卖到脱销。
不过，你可以问问他关于垂钓水桶的事情。
那是他有史以来卖得最差的一件促销商品。
就在那一年，我靠着销售塞内卡苹果汁赢得了当年的单项产品促销竞赛。
那简直轰动一时，卖掉了好几吨。
于是每当我去分店，就会让店里的人把那种钓鱼桶摆到店门口，里面放上冰块，倒上苹果汁，用他挑选的钓鱼桶装着我挑选的苹果汁欢迎顾客品尝。
我还特意挑选知道他将要造访的分店这么干。
这事儿把他气得要命，他能有多快就有多快地把那些钓鱼桶全下架了。
我们从这些商品促销活动中得到了许多乐趣，不过下面我要说的才是真正关键所在。
销售哲学——牵涉到所有的店员、分店经理和部门负责人——告诉我们，你的店里到处都有可以卖出惊人数量、获取惊人利润的商品，只要你足够聪明，能把它们找出来，不怕麻烦地去推销它们。
这是帮助我们公司单位面积销售额以戏剧性速度增长的真正诀窍。
要是你也想让你家商店的同类销售额像我们那样以每年两位数的速度增长，也想像我们一样发展你们的公司，你就必须得是以销售为驱策，否则，你就会变得跟其他人一样。
我可以告诉你许多零售商的名字，他们刚开始时都是以销售为驱策，但这些年来不知怎么地已经失去了这一点。
在零售业中，你或者是以运营为驱策——这种情况下你的主要精力应该放在减支增效上——或者你是以销售为驱策。
那些真正以销售为驱策的商人，总是能不断改善运营状况。
但那些以运营为驱策的人往往业绩平平，渐渐开始走下坡路。
所以山姆的“商品促销狂热症”
既是一场好玩的游戏，我们都从中得到了许多乐趣，同时也是我们能够创造出非同寻常的单位面积销售额的关键所在。
正是这些促销活动，使得我们始终领先于我们的竞争对手。
顺便说一句，今年我正在各家分店里促销一件商品，我觉得它会是真正的赢家：一种卤素车前灯，每个只卖10.94美元。
这个促销项目是我同通用电气公司总裁杰克·韦尔奇共同合作的。
这是证实目前我们同我们的大供货商在最高层次上合作的一个极好例子。
在沃尔玛早期——到现在为止我们一直在谈论这个时期——我真的相信，我们对于商品促销的强调，帮助我们弥补了自身的许多不足——过于简单的进货模式，不够完备的商品种类，以及几乎为零的后勤支持。
它是我们搏水击浪的另一种方式。
我们正是靠着销售来弥补我们的欠缺。
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