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总之，人人常常对自己及自己的事情非常注意。
比如自己所缺少的东西，与自己有关的一切问题以及与自己的经验有关的种种事情。
3．抓住别人的注意力
电话机的发明者贝尔有一回为筹一笔款子而大伤脑筋。
他来到一个朋友休巴特先生的家中，希望他能对他正在进行的新发明投资。
他该怎样说服休巴特先生呢？是开门见山就大谈预算能获得多少利益吗？是把他的科学原理给他解释一番吗？贝尔绝不会做这种傻事的！
他只字不提他的真正意图，而是预先设计安排好了一个“局”
。
贝尔不但是个发明家，而且还是一个出色的交际家。
据贝尔的传记所述：他弹着钢琴，忽然停住了，向休巴特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，比方说‘哆’，这钢琴便也会重复弹出这个声音‘哆’。
这事您不觉得有趣吗？”
休巴特当然不明白这是怎么回事。
于是他悄悄地放下手中的书本，好奇地询问贝尔，于是贝尔便详详细细地给他解释了和音或复音电信机的原理。
这场谈话的结果，休巴特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。
贝尔的决胜策略，其实非常简单，在讲他的故事之前，他先设法引起对方的好奇心。
他无师自通，巧妙运用了“引起他人注意”
的秘诀。
表演展示一些新颖别致的事情，贝尔牵引着休巴特对他的理想发生兴趣，这是一种很有力量的策略。
然而，这一计策的运用也并非没有地雷暗礁，我们常常见到许多奇妙的技艺终归于失败，结果不过是看客们一耸肩膀或一扬眉毛。
这便是没能够真正运用这个秘诀的缘故。
而贝尔却能够以“新颖”
混于“熟悉”
之中，很自然地运用了这个计策。
休巴特的钢琴就是帮他完成妙计的唯一功臣。
然而，新颖的东西固然引人注目，但未必都能牢牢吸引我们。
我们常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白的新颖的事物，都是有某种条件的，那就是这些新颖的东西必须包含我们熟悉的成份。
倘若不能触及我们自己的经验，我们还是不会深切注意它们的。
所以，我们可以下这样的断语：新颖的东西，必须与我们的经验接近才能够引起我们强烈的注意，引起我们的好奇心。
据说，贝尔在平时谈话中，也紧守着这个方略。
他是一个很健谈的人，而且别人都喜欢听他的谈话，因为他的谈话常是根据别人的兴趣和经验，再穿插以新颖的资料，因而他能够使他谈的事情都像戏剧一样有趣。
当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出新颖的东西之外，还得掺和着一些别人熟悉的成份。
因为我们的目的是不但要抓住他人的注意，还必须把握住他人的注意力而使他人折服。
总之，当我们希望别人接受一个新的理念，并且对于这个理念有所作为的时候，首先要注意的是：“用他们自己的经验来解释给他们听。”
4．迎合别人的经验及需要
在纽约，著名编辑肯尼思当年初入报界求职的时候，便是迎合了别人的经验和需要才获得成功的。
18岁的肯尼思只身一人来闯纽约，他的第一个问题便是要向一个完全不认识的人求得一个编辑的职位。
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