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这就是为什么那些投机商蜂拥进这个行业的原因，他们甚至都不用像正经商人那样考虑周详，批发商塞给他们什么，他们就收下什么，然后加上15%的加价，还能以低于百货商店的价格卖出去。
但就像我曾经提到过的那样，我们找不到任何人愿意开上六七十英里的车到我们开店的这些小镇来送货。
我们完全被那些批发商和经纪人无视了。
这不仅是我们着手建立自己的配送系统的原因，也是我们渐渐习惯于在价格方面压倒一切人的原因。
有段时期，我们店里有质量上好的货物，但进货的成本却是最低——就是因为我们当时完全没有借助任何批发商的帮助，因为我们渐渐习惯于自己去做每一件事，我们始终不乐意为了一时的省事付钱给任何中间商。
克劳德·哈里斯：
态度坚决和招人反感是不同的。
每个采购员都必须态度坚决，这是工作。
我总是跟采购员们说：“你不是在为沃尔玛谈判，你是在为顾客谈判。
而顾客理应获得你能得到的最优惠价格。
永远不要对某个供货商感到抱歉。
他知道自己的东西能卖什么价，而我们要拿到最低价。”
这是我们曾经的做法，也是沃尔玛现在依然采用的做法。
我们总是对供货商说：“别把回扣算进去，我们不那样做。
我们也不用你打广告或是配送。
我们的卡车会直接到你的仓库装货。
好了，现在你们的底价是多少？”
要是他们说是1美元，我就会说：“好吧，我会考虑的，不过我会到你的竞争对手那儿转转，要是他给的价钱是90美分，那这笔生意就归他了。
所以，你确定1美元就是你们的底价了？”
要是他们不松口的话，我们也要尽可能地咬死那个价钱不松口。
你得公平、坦率、诚实，但你也得迫使自己使劲讨价还价，因为你是在为数以百万计期望得到最优惠价格的顾客讨价还价。
要是你最后谈下的进价是1.25美元，那你就是为某人的低效率买单了。
我们过去常常在讨价还价的时候同供货商大吵起来。
遇到这种情况你得像他们一样态度坚决。
你一步也不能退让，因为他们是在为自己的利益考虑，而你的工作是为顾客的利益考虑。
我曾经威胁宝洁公司说再也不进他们的货了，而他们的回答是：“哼，没有我们的产品你们肯定不行的。”
于是我说：“你们等着瞧吧，我会把你们的东西放在边远的柜台，把高露洁放在最显眼的地方，标价更低，你们就等着瞧吧。”
他们气得不得了，就去找山姆，而山姆说：“不管克劳德说了什么，就是那样了。”
好吧，现在我们同宝洁公司有着非常良好的关系，甚至成为人人津津乐道的典范。
不过我得告诉你，之所以能有这样的关系，原因之一就是他们学会了尊重我们。
他们知道了不可能像吓唬别人那样吓唬我们；他们知道了，当我们说我们是在代表顾客的利益时，我们可是非常认真的。
在那时候，我们当然是非常非常需要宝洁的产品的，而没有我们，他们的生意也不会受到什么影响。
现在，我们是他们最大的进货商。
不过这是到1987年才实现的，从那时候起，我们开始将供货商与零售商之间那种根本的对抗性关系，转变成为一种两家大企业力图服务于同一顾客的双赢的伙伴关系，我们觉得这可能会是未来的潮流吧。
信不信由你，虽然那时候我们已经发展得规模很大了，还从来没有一位宝洁公司的高层管理人员前来沃尔玛造访过，我是觉得挺难置信的。
我们只是派我们的采购员同他们的销售员讨价还价，然后成交。
后来有一天，我在本顿维尔的密友以及长期的网球搭档乔治·比林斯利打电话给我，邀请我同他一起到斯普林河上划船。
他说他带了一位老朋友一起，叫作卢·普里切特，正是当时宝洁公司的副总裁，说是想要见见我，谈谈与我们两家公司有关的事情。
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