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第12章赢得认同的十二条规则（2）
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富兰克林接受了那次惨痛的教训。
他已经明智、成熟起来，他意识到他的人际关系正面临着失败。
于是他马上改掉了粗野、傲慢的习惯。
富兰克林说：“我定下了一条原则：不要面对面地直接反对别人的意见，也不要太武断。
我甚至不让自己在文字或语言上措辞太肯定。
我不再用‘当然’、‘毫无疑问’等词汇，而改用‘我想’、‘我假设’，或‘我想象’等词汇。
当别人在说一件我不认同的事时，我不会立即反对他。
我会说在某种情况下，他的意见是对的，但现在我有稍微不同的意见，大家商量一下。”
“很快，我态度的改变收到了效果，谈话的气氛变得融洽起来。
我谦虚的态度容易被大家接受了，争执也减少了。
在这种态度下，我不会再因为偶尔出错而难堪，当我对的时候，就会更顺利地得到大家的赞同。
“刚开始采用这些方式的时候，我总觉得这不符合自己的性格，可渐渐地就成为我的习惯了。
50年来，没有人听我讲过什么太武断的话。
在我提出新的或修改旧的法案条文时，这个习惯让我得到尊重。
这个习惯也使我在大陆议会里更具影响力，尽管我的措辞、辩论并不迅捷有力，有时还会出错，但我的意见还是得到了广泛的支持。”
下面是在商业领域内的例子。
北卡罗莱纳州金蒙顿市的凯瑟琳·阿尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的生产总监。
她讲述了她在接受训练前后，怎样解决一个敏感的问题。
她说：“我工作的一部分职责，是制订各种激励员工的方法和标准，来激励员工提高产量和质量，并让他们因此得到更大的报酬。
在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的方法还挺管用的，但是当最近我们纱线的种类增加到12种以上时，原来的方法就不合适了。
因为，这时再用原先的方法和标准，已不能使员工根据他们的工作质量而得到相应的报酬，所以这无法促进他们的生产积极性。
“我设计了一个新的方案，来保证每一个工人在任何工作时间内，所生产的任何种类等级的纱线，都会得到相应的合理报酬。
在一次会议上，我把我的新方案提交给参加会议的高层职员们；并向他们做了详细的分析说明，以证明新方案的好处和旧方法的错误；并指出过去给工人的待遇在一些地方是不合理的，而且提出了我的相应解决办法。
但是，我白费了力气。
因为我太急于实行新的方案，没有用商量探讨的语气，对原来的方法的批评又让他们丢了面子，于是我的新方案没有被通过。
“在上了几节培训班的课后，我明白了自己犯的错误。
我申请再召开一次会议，在会议上，我首先请他们说出他们对这个问题的看法，然后针对每一个要点，大家一一分析讨论，并请他们说出最好的解决办法。
我抓住适当的时机，用低调的建议引导他们按照我的意思把方法提出来。
当会议结束时，他们汇总提出的方法正是我的新方案，此时他们却热烈地赞同这一方案。
“现在我确信，如果你直接指出某一个人的错误，不仅收不到好的效果，而且还会造成很大的麻烦。
你指责别人就是伤害了他的自尊，并且使自己受到他的抵触。”
迈哈尼在纽约专门经销石油工作者使用的特殊工具。
他接了长岛一位重要客户的定货单。
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