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起初，我按照他们的规章经营我的店，因为我的确不知道什么更好的办法。
不过没过多长时间我就开始试验了——这也正是我现在以及一直以来的做事方式。
我制定了自己的销售计划，接着我开始从厂商那儿直接进货。
我同那些厂商费了很多口舌。
我说：“我想从你这儿直接进这些缎带和蝴蝶结。
我不想你先把它们卖给巴特勒兄弟公司，然后我多花上25%的钱从他们那儿批发。
我想直接进货。”
大多数情况下，他们不想惹到巴特勒兄弟公司，所以拒绝我。
不过时不时的，我总能找到一个两个愿意通融一下让我直接进货的厂商。
这就是我的经商规则与哲学的开端，时至今日它们仍在沃尔玛流行。
我总是在寻找非传统的供应商或货物来源。
我开始驱车前往田纳西州找一些家伙，他们会给我额外的批发价，远低于富兰克林给我开出的价钱。
我记得有一家是联合市的赖特贸易公司，他们以很优惠的批发价向我这样的小商店出售货物。
我会在自己店里工作一整天，店一打烊我就发动汽车，车后挂着一辆老旧的自制拖车，开上大风呼啸的公路，前往位于密苏里州白杨地的密西西比河渡口，然后进入田纳西州。
我会往车子和拖车里塞满我能以优惠价格买到的任何东西——通常是些轻工业产品女衬裤、长袜、男士衬衣——我把这些东西运回去，定个低价，以比其他店稍低的价钱出售。
说实话，我这种做法把富兰克林那帮人气疯了。
他们不仅不能抽取佣金，而且也没法在采购价上同我竞争。
接着我开始把业务拓展到比田纳西州更远的地方。
通过某种方式，我同一个来自纽约的制造商代理人哈利·威那取得了信件联系。
他在纽约第七大道505号开设了一家威那采购公司。
那家伙的业务非常简单，他联系所有那些不同的制造商，把他们待售的货物列成清单。
当像我这样的某个人给他寄去一份订单时，他就把订单送到厂家那儿，厂家就会把货物发给我，他自己从中抽取大概5%的佣金。
对我来说，同富兰克林抽取的25%佣金相比，这5%的佣金看上去真是非常合理了。
我永远记得同哈利做过的一笔生意，那是我做过的最好的生意之一，也是早期我在价格方面学到的重要一课。
它使我确定了思考问题的方向，这一方向最终成为沃尔玛哲学的基础。
要是你对“沃尔玛经营之道”
感兴趣的话，你就得坐下来好好听听这个故事。
哈利经销女衬裤，这是一种双线斜纹缎子短衬裤，腰部是松紧的，价格每打2美元。
之前我们一直以每打2.5美元的价格从富兰克林进同样的裤子，然后以1美元3条的价格出售。
这下好了，因为哈利的批发价是每打2美元，我们就可以以1美元4条的价钱出售这些裤子，大大地打响了我们店的名声。
这是我们学到的一个简单道理——也是同时代的其他人所学到的，它最终改变了整个美国零售商售卖和顾客购买商品的方式。
比方说我以80美分的价格买进一件东西，我发现如果我将它的售价定为1美元，卖出的数量会是定价为1.2美元的三倍之多，总的利润会多很多。
非常简单吧。
但这正是折扣销售的精髓所在。
通过低价，你能卖出更多的东西，并达到这一目的——你将零售价定低些，所赚取的利润远远大于你将零售价定得较高时赚取的利润。
用零售业术语来说，就是你降低标价，却获利更多，因为销售总量增多了。
我在纽波特时就开始琢磨这个想法，但直到十年之后我才把它认真当回事。
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