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我们走到卸货的卡车前，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。
我请检验员继续把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
“看着他进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄错了。
那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。
白松碰巧是我内行的，但我要对检验员评定白松的方式提出反对意见吗?不行。
我继续观看，并开始问他某些木料不合乎标准的理由何在。
我一点也没有暗示他检查错了。
我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。
“我以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，这使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张的气氛开始松弛了。
偶尔我小心的提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。
但是，我非常小心，不让他认为我有意难为他。
“渐渐的，他的整个态度改观了。
最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且向我询问车上搬下来的白松板的问题。
我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格。
而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。
他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。
最后他看出，错误是在他们自己没有明确指出它们所需要的是多好的等级。
“最后的结果是，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，于是我们收到一张全额支票。
“单以这件事来说，运用一点小技巧，暗示出别人的错误，就让公司获得了一大笔金钱，而我们所获得的客户的信任，则是用金钱无法衡量的。”
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